la primera consulta gratuita es un ejemplo de como conseguir nuevos clientes para un despachos de abogados

Es habitual en una búsqueda de Google con las palabras clave consulta gratis abogado que el buscador te sugiera los siguientes resultados:

 

 

Presionando la tecla “enter” en cualquiera de ellos (“consulta gratis abogado de extranjería”) aparecen, en la primera página de Google, varios despachos que ofrecen la prestación de los servicios, bien pagando anuncios a Google (SEM-ADWORDS) o a través del posicionamiento orgánico, conocido como “SEO“.

 

 

Es una realidad que los despachos tratan de conseguir clientes y aquí es cuando se abre la “caja de Pandora”, con detractores y partidarios a esta estrategia. Pero no nos quedemos únicamente con titulares y verdades absolutas, tal y como, en ocasiones, surgen en discusiones de Twitter mediante 140 caracteres (y ahora con alguno más).

Vamos a profundizar un poco para ver si la supuesta consulta gratis se trata de una estrategia planificada o de una salida adelante para percibir ingresos “sin ton ni son”

Punto de partida. Como conseguir clientes para un despacho de abogados

Partimos de la premisa de los despachos de abogados que se anuncian ofreciendo una consulta gratis a través de un buscador de Internet, como puede ser Google. Mayoritariamente tienen la voluntad de conseguir nuevos clientes (que no es lo mismo que ingresos) a corto plazo.

No sería jugador para este partido el despacho de abogados que busca un posicionamiento en marca o reputación, puesto que hay mejores alternativas a ésta, en mi opinión. Ni tampoco aquel despacho que posee canales distintos al digital para conseguir nuevos clientes, como es el tradicional “boca-oreja u otros medios publicitarios como la radio y la televisión. O, simplemente, aquel despacho que no desea conseguir más clientes, que también los hay.

¿La primera consulta gratis es un medio o un fin para conseguir clientes para los despachos de abogados?

El ofrecimiento de la consulta gratis en Internet a través de un buscador como es Google permite conseguir:

  1. Visibilidad del despacho
  2. Leads, esto es, la oportunidad de contactar con usuarios de Internet que buscan una solución a un problema.
  3. Datos, es decir, E-mail o teléfono de contacto

Se ponen en contacto 2 necesidades: la de una persona que quiere solucionar un problema y la de un despacho que quiere conseguir un nuevo cliente.

Sin embargo, después de haberse producido el contacto, hay que trabajar en el proceso de conversión, es decir, que el usuario con un problema jurídico se convierta en un cliente para el despacho de abogados.

¿Cómo hacerlo?

  • Dando una respuesta inmediata a la solicitud de información. En este punto es recomendable no tardar más de 3 horas en hacerlo, por una razón muy simple: no estás sólo en la red y, lo más probable, es que el usuario haya realizado un mínimo de dos peticiones a despachos de tu competencia, que tienes a un click de distancia, los que tienes por encima y por debajo de la página de Google.
  • Poniendo a disposición del usuario todos los medios necesarios para llevar a cabo la atención al cliente, sin imponer normas absurdas que limiten la capacidad de comunicación de gente interesada en tu negocio. En caso de querer contactar por Facebook, que así sea, que quiere llamar por teléfono, también, si te envía un correo electrónico, responder y si, además, tienes un chat en tu web a su disposición, todavía mejor.
  • Lo más importante, tratar de concertar una cita presencial con la persona que te ha proporcionado sus datos para que venga a tu despacho.

Primera consulta gratuita como inversión

¿A qué abogado no le ha ocurrido que un cliente recurrente, que le paga una buena “iguala” mensual, de repente le pide la prestación de un servicio adicional, no previsto en el contrato? por ejemplo cambiar el nombre de la moto que se ha comprado ¿le cobramos una cantidad adicional? Depende de si lo queremos considerar una inversión o no, es lo que se denomina “coste de oportunidad“.

En el caso de primera consulta gratuita, ocurre lo mismo. No es un servicio gratis en sentido estricto, sino una manera de atraer un posible cliente para que te explique un problema y tener la posibilidad de convertirlo en un asunto. En definitiva, una inversión en tiempo aunque, en cualquier caso, dependerá de las habilidades comerciales del abogado para realizar la conversión en beneficio del despacho.

La inversión en tiempo que puede realizar el despacho de abogados en conseguir nuevos clientes a través de la primera consulta gratuita responde a un formato simple de “funnel de ventas”:

Es cierto que la consulta gratuita, se puede quedar en eso, en una mera consulta gratuita, pero una persona te habrá encontrado como abogado, habrá conocido la prestación de tus servicios y algún día te contratará. ¡¡Nada es gratis!!

 

Photo by Breather on Unsplash

PRIMERA CONSULTA GRATIS ¿INVERSIÓN O PAN PARA HOY Y HAMBRE PARA SIEMPRE?

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