Vender, conseguir más clientes, tener más asuntos para el despacho…. ¡¡Que fácil es decirlo y que difícil es conseguirlo!!

De las variadas acepciones que tiene la RAE del término “Vender” me quedo con la siguiente:

Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar

Cuando se trata de un servicio, por ejemplo jurídico, la venta se produce cuando el abogado pone a disposición del cliente su propiedad intelectual y/o experiencia adquirida a través de los años para alcanzar un objetivo o encontrar una solución a un problema.

La venta a un cliente es aquella joya deseada que ayuda a realizar los pagos ordinarios, extraordinarios de cualquier negocio y si queda un sobrante (beneficios), de los caprichos o los extras que cada uno quiera y se pueda permitir.

Vender servicios profesionales

La venta del servicio profesional de un abogado habitualmente (cada vez menos) se concibe de forma Offline. El famoso boca oreja de recomendación de “cliente satisfecho”, lo podríamos considerar como un “microinfliencer”

Le podemos poner el nombre más “cool” que queramos, pero este tipo de venta se lleva haciendo desde tiempos inmemorables y es sobradamente conocida por todos los profesionales del sector, por lo que poco cabe añadir.

El propósito de este post es responder a las habituales dudas de si esto de vender o captar más asuntos a través de internet funciona, en términos de conseguir más asuntos para un despacho de abogados

¿Internet = Google?

¡¡Todo lo que ocurre cuando realizamos una búsqueda en Google, es impresionante!!

En los últimos años ha habido un cambio en el comportamiento del consumidor. Ha pasado de ir directamente al comercio, despacho o tienda física a realizar una búsqueda previa en el buscador de Google con varios propósitos: obtener información en el precio, servicios, poner cara a una marca, o simplemente por una inercia de obtener una información con un simple clic.

Y más de uno llega a identificar la palabra internet con el buscador Google. Las razones son obvias si lo comparamos con los otros buscadores que existen en el mercado:

Source: StatCounter Global Stats – Search Engine Market Share

¿Las búsquedas en Google son siempre iguales?

Las búsquedas que cualquier persona realiza en Google pueden ser de distinto tipo. Tenemos por ejemplo búsquedas navegacionales que se producen cuando conocemos perfectamente la identidad y la dirección de la web a la que acudimos .

“Voy a la página Web del Banco de Sabadell a ver si es verdad que el cliente me ha pagado”

Difícilmente iré en esa búsqueda a la página Web del BBVA, si no es que también tengo una cuenta en esta entidad bancaria.

Pero las búsquedas que interesan por ser relevantes para aquellos despachos profesionales que quieren vender sus servicios, obtener más asuntos y clientes, son las búsquedas transaccionales.

“Estas sonlas búsquedas que se producen en el preciso momento en que una persona tieneuna necesidad, una intención o una pregunta y quieren encontrar una respuestaen Internet.

Atención, Interés,deseo y…. ACCIÓN

Los resultados de estás búsquedas informacionales y transaccionales de un servicio profesional en Google, debe responder y cumplir con los objetivos que figuran en un funnel o embudo de ventas

  • La ATENCIÓN de un usuario se consigue en Google apareciendo en alguna de sus búsquedas
cómo conseguir clientes para mi despacho de abogados
  • Una vez un despacho aparece en la página 1 de Google, se debe generar el INTERÉS, clic desde Google hacia la página web del propio despacho. Y este interés únicamente se consigue utilizando las palabras clave adecuadas. (varios ejemplos)

ARRENDAMIENTO VERSUS ALQUILER

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AJD VERSUS GASTOS DE HIPOTECA

  • DESEO se produce cuando el contenido ofrecido por un despacho profesional es concebido como un beneficio para el usuario que realiza la búsqueda. Si en la página web se habla de asignaturas de derecho y no se explican soluciones a problemas de personas o empresas, difícilmente se puede generar deseo alguno. La estrategia de marketing debe ir dirigida a obtener los datos de la persona que precisa de un servicio legal para atraerla al despacho
  • ACCIÓN: Convertir el deseo de un usuario que ha realizado una búsqueda en Google en un asunto, en un cliente y sobre todo en dinero.

¿Cómo aparecer en la página 1 de Google?

La teoría está muy bien, pero probablemente te preguntarás, ¿cómo** aparezco en la página 1 de Google?

Con sangre, sudor, lágrimas y

sobretodo con PALABRAS CLAVE 

Las palabras clave que utiliza el usuario que realiza la búsqueda( no la del abogado/profesional) son las que permitirá a un despacho poder aparecer en la posición 1 de Google. Cuántas más veces el usuario haga clic en el resultado de una búsqueda, más relevante considera Google el contenido de la WEB.

Aparecer en la primera página de Google se puede hacer de dos formas distintas:

  • Pagando anuncios Google ADS o también conocido por PPC (Pay PerClick) o SEM. Un despacho aparece, si la campaña de anuncios está bien hecha, en posición 1, 2 o 3 de la página 1 de Google el primer día
  • O el conocido posicionamiento orgánico o SEO (Search Engine Organic)

Para saber las palabras clave que utilizan los usuarios en Google y poder aparecer en sus búsquedas hay multitud de herramientas en el mercado, SISTRIX, SEMRUSH, si bien la que recomendaría para un usuario que quiere empezar con una primera campaña SEO o PPC es la propia herramienta de Google KEYWORDPLANNER. Además las dos primeras son de pago y la de Google es gratuita.

Un despacho profesional hoy en día no va a poder captar como clientes personas o empresas si no está cuando más lo necesitan. Y, las búsquedas de cualquier producto o servicio se producen cada vez más en digital y sobre todo en los smartphones.

Sabrías responder:

  • ¿cuántas personas buscan tu despacho?
  • ¿desde los dispositivos móviles ?
  • Sabes si has aparecido en los resultados de búsqueda?
  • ¿En cuántas de ellas te han elegido y por qué?  
  • Y la más importante: ¿cuántas veces se ha mostrado la competencia y tú, no?

“El ochenta por ciento del éxito consiste en estar allí”.

Woody Allen

¿Cómo conseguir más clientes para mi despacho?

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