En el último informe de resultados de “La radiografía de la profesión de la abogacía” presentada al ICAB al mes de septiembre de 2016 por CERAS Investigación Sociológica y Mercados, se pone de manifiesto, entre otros indicadores, los siguientes datos:

  • Los clientes llegan a los despachos de abogados por el boca-oreja de otros clientes en un porcentaje del 65% y sólo el 3% provienen de las campañas de marketing.
Cómo un despacho  de abogados puede captar nuevos clientes
  • Menos de la mitad de los abogados utiliza de manera habitual las redes sociales a nivel profesional; Linkedin lidera con un 41% frente al 9% de Twitter y el 8% de Facebook 
Cómo un despacho  de abogados puede captar nuevos clientes

Cambios en los despachos profesionales

En los últimos 10 años la sociedad en general ha sufrido, por un lado, una crisis económica global y, por el otro, una revolución tecnológica de igual magnitud. Ambos parámetros han traído consigo un cambio en la relación comercial “cliente-abogado”:

  • La crisis económica ha comportado la aplicación del dicho anglosajón del “more for less” que responde básicamente a que los honorarios profesionales de los abogados en la actualidad son, en general, por los mismos servicios, iguales o inferiores a los que se podrían facturar 15 años atrás. 
  • La aparición de Internet como una herramienta de uso universal ha permitido abrir la puerta del conocimiento jurídico a otros actores distintos al del abogado. Son los usuarios de internet con problemas jurídicos quienes buscan directamente soluciones en la red, ya sea a través de la información que proporcionan las páginas web de las propias administraciones públicas (BOE, páginas de los ministerios, ayuntamientos…), directorios jurídicos, webs de despachos profesionales y un largo etcétera..

Marketing jurídico y digital para captar nuevos clientes

Ante este nuevo escenario, ¿por qué no aprovechar la oportunidad que ha supuesto la revolución tecnológica de los últimos 10 años para ir a la busca de nuevos clientes a través del Marketing? 

Podemos hablar del MARKETING como aquella disciplina dedicada al análisis del comportamiento del mercado y de los consumidores, con el objetivo de captar, retener clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.

OK, la teoría está muy bien. Pero, en la práctica, que puede hacer un despacho de abogados para adquirir nuevos clientes?

Recomendaciones para captar nuevos clientes

Estrategia ante todo

Antes de hacer nada, hay que coger un lápiz y papel para definir: los objetivos (reales), qué servicios jurídicos quiere vender el despacho, (¿los más rentables?) analizar la competencia (para mejorar el servicios que queremos ofrecer), definir el comportamiento del mercado y sus necesidades y saber de qué presupuesto se dispone para construir los formatos para captar clientes y/o mantenerlos. Pero, por encima de todo, voluntad (real y no de simple postureo) de la dirección del despacho de lograr los hitos propuestos dentro de un plazo razonable. En definitiva hacer un PLAN. 

Visibilidad

Nuestros posibles clientes buscan abogados a través de los buscadores, principalmente Google, utilizando palabras clave, que pueden ser, por ejemplo, “abogado en Barcelona”, “divorcio” o “consulta con un abogado”

¿Como podemos encontrar estas palabras clave? Hay multitud de herramientas (muchas de ellas gratuitas) que permiten identificar si existen búsquedas y con ello demanda de servicios jurídicos. Algunos ejemplos:

1. Google Trends permite saber las tendencias de búsqueda de Google de los usuarios desde el año 2005 hasta hoy. Ello nos puede ayudar a contrastar si el servicio jurídico que queremos ofrecer tiene clicks de búsqueda o no las tiene.

2. Semrush o Keyword planner de Google son herramientas que permiten saber qué palabras clave son las más adecuadas para la venta del servicio jurídico. Además, permite obtener información y datos de la competencia. 

Posicionamiento

La utilización en una WEB de las palabras clave adecuadas permite, que un abogado o un despacho se posicione en el buscador de Google. El conocido SEO (Serach Enginy Optimitazion)

Otra forma más rápida (y cara) de que los posibles clientes puedan encontrar un abogados es a través de los anuncios de Google. El denominado SEM (Search Enginy Marketing)

Las redes sociales también sirven para lograr el objetivo de obtener mayor visibilidad al permitir al abogado llegar a contactos que se denominan de segundo y tercer grado (los contactos de nuestros contactos)

  • LinkedIn con la página de empresa y perfil personales de los abogados.
  • Twitter, de utilidad para decir y saber que dicen del despacho, opiniones favorables, quejas…

Comprensión

Una vez nuestros posibles clientes encuentran el despacho de abogados en Google, hay que realizar un nuevo esfuerzo. Cuando uno escribe por ejemplo en un Blog, lo tiene que hacer comprensible a la persona a la que se dirige, por una razón muy simple, es la persona que puede contratar nuestros servicios. Y si uno no entiende lo que le venden, difícilmente lo va a contratar. Hay huir de las frases subordinadas y yuxtapuestas de los escritos judiciales.

También es muy importante para la comprensión y lectura de contenido, que la página web del despacho se adapte al formato del smartphone o de cualquier Tablet. Para tal fin se puede contratar una gran variedad de plantillas de WordPress a un precio muy asequible (50 eu aprox) que además permiten al despacho estar a la última en cuánto a diseño y usabilidad web. 

Conversión

Cuando un posible cliente nos ha visto y nos ha entendido, el paso siguiente es que pueda proporcionar sus datos para contactar con él y concertar una visita. Hay que ser rápido (el posible cliente habrá pedido tres presupuestos más) y disponer de diferentes canales de atención al cliente (chat, teléfono, mail, redes sociales, formulario de contacto..). Hay que tener siempre en cuenta que es el posible cliente quién decide cómo y cuando contactar, no el despacho.

¿Cuáles son las conclusiones?

Al final la captación de un cliente por parte de un despacho de abogados no es más que un juego de seducción: personas con problemas que buscan profesionales que ofrecen soluciones. Estas personas se tienen que poder encontrar, entender y, finalmente querer.

Cómo un despacho de abogados puede captar nuevos clientes

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